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牛栏山:新国标没有太大影响民酒定位符合未来民众收入预期

发布时间: 2022-09-19 23:27:25 来源:188体育投注软件APP 作者:188体育投注软件下载

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  A:整体上,包括长三角、珠三角、东北的吉林、天津、广东、上海和北京的物流在一、二季度受到很大影响;餐饮业受冲击比较大,消费场景因为疫情消失,个人消费量下降使得一、二季度白酒需求和同比增速都下降。北京进出受影响,同时影响中高端;中低端在江浙沪影响比较大;影响绝对值最大的市场是长三角。

  Q:外部产品结构更偏向光瓶酒,主要在家庭消费场景,Q1和Q2下滑是因为物流还是在当地的竞争格局受到了影响?

  A:竞争格局影响不大,经销商体系没有发生变化,主要是物流和家庭聚会等消费场景的影响比较大。婚宴影响百年红;聚会影响光瓶。光瓶酒面向低收入人群,所以我们的低端光瓶酒有很大影响。

  Q:公司提前实现百亿目标,2021-2022年一直处于影响期,对全年百亿目标怎么看?对于达到2025年的目标有什么规划?

  A:目标是明确的。这几年受疫情影响,整个消费品冲击都比较大。我们在调整结构、重点市场开发和培育、研发上加大力度,确保今后白酒的增长。今年疫情影响比去年大,不是很好预判下半年的情况。企业自身会对措并举推进目标的达成和业务的发展。

  Q:新国标下推进金标陈酿,公司整套的应对思路是怎样的?针对不同价格的定位是怎样的?现在是市场进入的情况是怎样的?

  A:整个产品都是符合国家标准的,新国标出台对我们的销售没有太多影响。主推的金标陈酿和牛栏山一号是在30元左右的价格区间,竞争是有的。从民酒的角度出发,10元以下是低端;10-50元是中端;50元以上是高端的,我们主攻的是民酒。我们下半年会加大对金标陈酿和牛栏山一号的推广力度,包括促销费用的增加。

  全面导入新产品,全渠道覆盖。但是这需要一个过程,大概经过4-5年的积累。

  A:无论在哪个价格端都是存在竞争的。我们会在后期的推广力度和酒的品质上下功夫。就像啤酒,已经过了打价格优势的时期了。竞争是可以促进进步的,我们会进入各个价格区间的市场,主要走中低端路线,慢慢培育高端品牌,增加产品附加值。

  我们选择哪个区间是经过了长时间的市场调研和长时间的沉淀。我们的陈酿并不是一开始推出就受欢迎的,而是经过一段时间慢慢做出来的。

  A:可能性不大。国企工资总额控制,除了股权激励,现金激励也不好做。国企工资总额和经济明显挂钩,经济放缓我们的工资总额会有明显的限制。任期激励和企业化考核市属企业上半年做完了,我们还没有。

  A:以做好工作为主,原来领导对于激励和考核做工作,国资委对国有控股管理上一刀切,我们也在推进经理聘任制的申请,但是仍然需要时间。国资领导希望平衡,市里也是先行试点,高精尖企业先行。

  A:一直在做,过程比较坎坷,地产行业受限等各种因素影响比较大。地产加紧时间去库存,资金回流,便于后续处置,现在也在积极寻找投资人接手,我们在北交所挂过公开出售,但是没有后续。先缩小规模再做打算。

  Q:金标陈酿和牛栏山一号的市场接受度?未来珍品的下面有没有可能出新国标产品?

  A:新国标出台以后,白牛二有巨大的消费群体。新国标和结构升级下,金标陈酿和牛栏山一号成为核心产品核心推广。酒品质达到优级。一线的老窖黑盖、玻汾和古井乳瓶都在50-80元,甚至是100元上下的价格带。名酒在这个价位带涉足较少,竞争相对压力小。我们还是民酒的定位,未来是以金标陈酿和牛栏山一号双轮驱动。首先在重点城市形成经验,然后全国推广,时间大约要2-3年。珍品产品定位和规模有所下降。我们借助新国标出台,产品升级,使得金标陈酿和牛栏山一号成为公司新的重点推广。

  A:珍品是前几年升级的产品,珍品在华东的势头很好,但是没有形成大家期望的好结果。随着新国标出台,推动方向会转向新品。在珍品已经形成规模的地方,依然维持推广。原先的珍品纯酿属于新工艺产品,我们这次是纯酿和白牛二双驱动。

  A:6月1日以后要换标。之前生产的还是要卖完。目前没法判断新旧产品的销售情况,也没法判断销售是受到疫情还是换标的影响。

  A:客观上可能有这种情况。这也是一季度下滑的一方面影响。6月1号之后他们提货的都是新标。经销商提货的积极性没有因为这个有变化,影响并不大。

  Q:提价在出厂端已经落地了吗?终端已经顺价还是用之前的价格?之前的提价到什么程度了?

  A:终端执行的新价格。去年我们也提价了。国牛、喜牛、福牛是针对区域市场涨价的;3-5元、10-15元是全面涨价。经销商毛利也没有变化,经销商老货还没有销完。

  A:我们有100多人。我们进行管理监督指导。终端抽样,更多是对经销商的管控。

  Q:做大众价格带的产品所需要的陈列、摆放和投放终端费用等是通过大商做吗?我们如何管控他们的行为?

  A:肯定会通过检查经销商的台账,包括铺货、送货的东西。终端是抽样的,更多是直接对经销商的监督。

  A:个人认为没有天花板的问题。二锅头等清香型还是以民酒为主。二锅头是一种生产工艺,不是一个品牌,所以清香型从历史上看是以中低端酒为主,销量也好。这几年也在推广高端产品。

  每个产品的推广需要几年时间和市场的验证。30元仍然是低端消费的接受度中,我们会从口感、香型、包装等方面做培育。在疫情中我们的产品结构仍然是上行的。

  A:一部分原因是涨价的因素,其次是产品结构升级调整,中档酒占比基数低。疫情影响不是很大。

  Q:我们将来怎么去拿龙头的份额?疫情完全过去之后,我们怎么去拿更多的外部市场的份额?

  A:外部除了我们几个核心市场,我们还是有很大的空间。对于区域品牌来说,各个品牌都是有存在的必然性的,不会因为我们的加入,抢占份额而不存在了。做全国市场肯定是要面对共同竞争的格局。我们采取一品一策,一区一策的措施来推动各区域的产品销售和推广工作。我们并没有把全国每个细分市场都做的很细,而是有的地区做得好,有的地区我们只是布了点,还有很大的提升的空间。我们肯定要在比较薄弱的区域加大投入,包括销售的策略。但是我们还是主攻我们的核心市场来保住自己阵地,从而更好地承受其他的市场。

  酒企业很多,我们不会去抢别人的份额,大家是共生的。只能说我们需要去做更多的工作,有更多提升的空间。比如原来主要针对二线城市或者一线城市,今后三四线城市也会慢慢做覆盖。根据区域不同,覆盖的程度不同,相应的政策也不同。核心市场也有增长。这几年疫情影响下整个物流和销售体系都受了一些影响,但是我们觉得保住市场还是没有任何问题的。今后在经济复苏包括消费场景的恢复的前提下,我们慢慢来做。无论是现有的市场还是空白市场都会增长,只是增长的幅度不同。外部市场是有空间的,需要慢慢去经营,自己没有预判。公司现在是五五的战略规划。

  Q:有很大成长空间的市场是用原来经销商继续去做还是说新招商去细分渠道和市场?

  Q:上半年年报上显示经销商数量没有增加,公司有没有每年增加多少个经销商的具体的规划?

  A:需要看区域,根据市场的情况做决定。经销商数量没有变化证明我们的经销商队伍没有受疫情影响而失去,是一件好事。后期慢慢放开以后,我们可能会有所增加。

  A:主要在山东市场上销量很好,北方人更喜欢。有两个度数,59和79。产品口感好,属于高品质的酒,定位在中档。金标是浓香,牛栏山一号是清香正好对应两个香型,因为我们整体的定位是民酒,价格也是亲民的价格,所以这个属于比较好的清香型的白酒。再往下就是10元左右的绿瓶。

  金标陈酿和牛栏山一号是纯粮固态的浓清代表。金标陈酿有白牛二传统的基础,我们认为38元的定位不高,因为酒的品质很好。未来大家的预期收入降低可能还是喝白牛二,现在的人对价格没那么敏感,所以我们按民酒定位,把这个价格带做好。现在光瓶酒的市场空间很大,基本是1000 亿。返回搜狐,查看更多

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